CO JE TO UP-SELLING

Up-selling je marketingová a prodejní technika, díky níž dochází k navyšování prodejů a zisků obchodníka.

Tato technika spočívá v tom, že obchodník vybídne zákazníka, který již nakoupil nebo má zájem nakoupit dané zboží či služb1u, k volbě dražší varianty tohoto zboží. Motivací ke změně zákazníkova pohledu může být například upozornění na akční kombinaci, kterou zákazník přehlédl nebo nevzal v úvahu.

Up-selling versus Cross-selling

Významy obou těchto technik často splývají, díky stejnému cíli, tedy navýšení prodejů a zisků.

Rozdíl ovšem spočívá v cestě k dosažení těchto cílů. Zatímco up-selling se snaží nabídnout zákazníkovi dražší variantu zboží či služby, cross-selling spočívá s nabízení produktů související s (předcházejícím) nákupem zákazníka.

Příklad:

• Up-selling – zákazník má zájem koupit peněženku ze syntetické tkaniny, ale obchodník mu nabídne koupi kožené peněženky, která je navíc ručně šitá, čemuž odpovídá i vyšší cena.
• Cross-selling – zákazník si kupuje nafukovací bazén na zahradu a obchodník mu k němu nabízí plavky či plavecké brýle.

Často se obě tyto techniky kombinují.

Podoby up-sellingu

Mimo internet je poměrně známou variantou up-sellingu tzv. strategie „Cena od“. Tedy je zákazníkovi nabídnuta základní verze výrobku či služby s tím, že existuje možnost dokoupit další doplňkový sortiment.

Typickým příkladem jsou prodejci aut, kteří nabízejí cenu za základní model. Tato cena je většinou velice nízko (slouží ke konkurenčnímu boji), ale s postupným nabalováním doplňků (větší rádio, vyhřívané sedačky, silnější motor), cena roste a s ní i zisk obchodníka.

Online podnikatelé využívají k up-sellingu e-mailingové kampaně, díky kterým dopravují jednotlivým zákazníkům nabídku až do e-mailové schránky.

Co daná technika vyžaduje?

• Segmentaci zákazníků
• Kvalitní CRM